szkolenia.cieszyn.pl

Gwiazdka i koniec roku są doskonałym czasem do trenerskich podsumowań i refleksji.
Refleksja ta staje się szczególnie smakowita wtedy, gdy dokonuje się w pokoju sopockiego Grand Hotelu – hotelu z duszą. Z jego okien rozciąga się „dramatyczny” widok (rodem z szekspirowskiej „Burzy”) na sopockie molo targane falami wzburzonego, zimowego Bałtyku.
I właśnie ten dramatyzm (z odrobiną kiczu) – jakby nie patrzeć – doskonale sprzyja temu, czym z Państwem chciałbym się podzielić.

„Poszukiwanie filozoficznego kamienia”

Od wielu lat szkolę handlowców i negocjatorów.
Jednym z większych kłopotów w tej pracy było decydowanie o tym, jakie zagadnienia należy wybrać z bogatego dorobku w tym zakresie oraz w jakim porządku je przekazywać. Dlatego też przez te wszystkie lata szukałem modelu (formuły, teorii), który byłby przekonującym odzwierciedleniem procesu sprzedaży, prezentacji handlowej czy też negocjacji. Model ten miał być podstawą i jednocześnie inspiracją do działań metodycznych.
Poszukiwania te trwały długo, nabierając czasami wręcz alchemicznego charakteru.
Szukałem jednak z nadzieją i ... znalazłem.
Znalazłem taką sferę ludzkiej działalności, która jest bardzo spójna i logiczna wewnętrznie, a jednocześnie jest wręcz lustrzanym odzwierciedleniem zachowań i działań handlowca w procesie sprzedaży. A tak naprawdę to nie ja ją odnalazłem, ale „parę” lat wcześniej zrobił to Szekspir. Płaszczyzną tą jest bowiem teatr.

„Teatr mój widzę ogromny”

Jerzy Szacki we wstępie do książki Ervinga Goffmana (z niej zaczerpnąłem tytuł do tego artykułu, ale mam nadzieję, że będzie mi to wybaczone) „Człowiek w teatrze życia codziennego” napisał:
„Otóż chodzi o to, że obecność innych ludzi przekształca każdą ludzką działalność w występ. Zaczyna się liczyć nie tyle to, co jednostka robi, nie tyle to, czy z technicznego punktu widzenia dobrze wykonuje swoje zadanie, ile to, czy potrafi wywrzeć odpowiednie wrażenie na obserwatorach, narzucić im swoją definicję sytuacji”.
Czyż spektakl teatralny i przygotowanie do niego nie jest doskonałą metaforą prezentacji handlowej?

„Teatr i życie”

Wstaje handlowiec bladym świtem. Niewyspany, bo całą noc nerwowo myślał o dzisiejszej prezentacji (a więc trema – który aktor nie zna tego uczucia!).
Przed lustrem robi staranny makijaż, aby zmniejszyć opuchliznę pod oczyma i ukryć skaleczenie przy goleniu (w USA co roku półtora miliona ludzi poddaje się operacji plastycznej!).
Potem przegląda garnitury w szafie wybierając ten kostium, który najlepiej pasuje do koloru wnętrza, w którym odbywać się będzie prezentacja (najgorzej jest dobrać tak kolor garnituru, aby wtopić się w tło i być niewidocznym dla widzów).
Do sali przychodzi przed czasem. Przygotowuje plansze, rzutnik multimedialny (wypisz, wymaluj – elementy scenografii teatralnej), potem komplet ulotek i materiałów informacyjnych, próbki oferowanego produktu (czyli nic innego, jak teatralne rekwizyty) i cały w nerwach (znów trema) czeka.
Gdy są już wszyscy – spektakl się rozpoczyna.
Ostre wejście, piorunujące pierwsze wrażenie, świetna dykcja, przemyślany gest, koniecznie kontakt wzrokowy, sugestywność przekazu i ... brawa.
Potem rozmowy w kuluarach – czyli precyzowanie szczegółów i dopinanie transakcji.
Mnie to przekonało.
Dlatego tez postanowiłem zrealizować szkolenie dla handlowców w formie zajęć parateatralnych.

„Klapa”

Już po kilku godzinach zajęć uczestnicy – handlowcy nie wiedzieli, o co chodzi. Nie potrafili moich „wyrafinowanych” gier i obliczeń odnieść do rzeczywistości. Patrzyli na mnie jak na dziwaka i miałem wrażenie, że zaraz zaczną pukać się w czoło.
To ja im na to, że: „teatr, jego rola, autor – handlowiec, spektakl, itd., itp..”
Nie przekonało ich to. Bo niby dlaczego psycholog musi się znać na teatrze?
Jeden z uczestników w przerwie zaproponował mi po cichu: „A może lepiej po bożemu jakiś wykład z psychologii?”.

„Ryszard”

Poprosiłem wiec o pomoc specjalistę – Pana Ryszarda Jakubisiaka – wicedyrektora Teatru Powszechnego w Warszawie. Wielkiego miłośnika teatru, znawcę kultury teatralnej, a jednocześnie reżysera. Od lat bowiem prowadzi teatr amatorski, osiągając w nim duże sukcesy.
Przyszedł, usiadł i ... zaczarował wszystkich uczestników szkolenia.
Uzasadnił jak nikt przydatność umiejętności aktorskich w pracy handlowca, zrealizował z uczestnikami kilka indywidualnych i zespołowych zadań aktorskich. Wszystko poprzeplatał anegdotami i tajemnicami życia teatralnego.
Handlowcom, którzy już wielokrotnie uczestniczyli w różnych szkoleniach dotyczących sprzedaży i negocjacji, spodobało się inne, nowatorskie podejście do znanych zagadnień. Z każdą godziną zajęć z coraz większym zaangażowaniem realizowali zadania indywidualne i zespołowe. Zajęcia te miały jeszcze jeden, niebagatelny, czy tez może nawet najistotniejszy aspekt: zmuszały do kreatywności, do twórczych poszukiwań.

Dzięki temu w oczach zmęczonych życiem i zblazowanych handlowców pojawiły się iskierki energii i motywacji do działania.
Wyszli ze szkolenia z przekonaniem, że w dobie prawie identycznych produktów i usług oferowanych przez różne firmy, to sposób ich prezentacji na podstawowe znaczenie, że dobry teatr (czytaj: firma) zawsze ma komplet widzów.

Podsumowanie
(czytaj: duże zyski)

Podsumujmy:
· Formuła teatru jest oryginalnym, a jednocześnie trafnym odzwierciedleniem pracy handlowca w relacjach z klientem
· Teatr ma ogromne, wieloletnie doświadczenie i wypracowany specyficzny dorobek kształcenia aktorów, który po pewnych modyfikacjach można zastosować jako metodę szkoleniową
· Metoda ta może mieć doskonałe zastosowanie nie tylko w kształceniu handlowców (proces sprzedaży, sztuka prezentacji produktów i usług), ale np. również w doskonaleniu warsztatu i umiejętności szkoleniowca
· Metoda ta – dzięki swoim powiązaniom ze sztuką – inspiruje do kreatywności, a przez to ma charakter relaksujący i „odświeżający” wewnętrznie
· Prawie każde z ćwiczeń wykorzystywanych w tej metodzie uczy asertywności
· Podstawą sukcesu szkolenia jest charyzma i wiarygodność szkolącego. Musi to być człowiek związany z teatrem. Sadzę, że powinien to być raczej reżyser niż aktor (reżyser patrzy na to, co robić w szerszym kontekście, nie tracąc z oczu całego spektaklu)
Ta metoda świetnie nadaje się do wykorzystania w szkoleniu doświadczonych handlowców, którzy mają już dobrze ugruntowaną wiedzę na temat sprzedaży, ale chcą ją sobie „odświeżyć”


Centrum Szkolenia i Doradztwa CERTUS Sp. z o.o.
Andrzej Puchała